Mô hình kinh doanh
Đỗ Ngọc Minh
LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH ONLINE
BẰNG MÔ HÌNH CANVAS
Giới thiệu:
Những thập kỷ
trước khi lập một kế hoạch kinh doanh thường mất đến vài chục trang giấy để mô
tả và trình bày chúng.
Khi công nghệ
thông tin phát triển, khi mọi thứ dần trở nên tinh gọn thì mô hình Canvas ra đời
giúp các bạn có thể lập mô hình kinh doanh chỉ trong gói gọn 1 trang giấy.
Ưu điểm của
mô hình là ngắn gọn, tập trung vào trọng tâm bao gồm 9 thành phần (tôi sẽ giới
thiệu từng thành phần sau) – tuy nhiên không nhất thiết dùng mô hình này một
cách cứng ngắt là bao gồm 9 thành phần mà có thể ít hơn hoặc nhiều hơn – độ tùy
biến sẽ phụ thuộc vào cách bản thân và doanh nghiệp thiết kế.
Nó bao gồm 4 yếu tố chính
Khách hàng của mình là ai?
Doanh nghiệp đem lại giá trị thế nào?
Cơ sở hạ tầng như thế nào để đáp ứng được việc kinh doanh.
Khả năng tài chính ra sao.
Osterwalder bảo vệ luận án tiến sĩ dựa theo mô hình Canvas
Mô hình này đã được sử dụng rộng rãi trên thế giới, có thể nói đây là mô hình khởi nghiệp tinh gọn.
Lean model Canvas bao gồm 9 thành phần.
Anh sẽ giải thích từng thành phần một, cố gắng cho ví dụ dễ hiểu nhất.
Đây chính là mô hình CANVAS
1. Phân khúc khách hàng - customer segments
- Sản phẩm/ dịch vụ của mình cung cấp cho ai?
- Đâu mới chính là khách hàng của mình?
Anh ví dụ nhé: "bánh mì sữa tươi, đặc biệt thơm ngon, 2 ngàn 1 ổ". Lời rao này vang lên ở những nơi nào? là những xóm lao động nghèo. Hay ở trường học.
Có nhiều người nhầm lẫn về khách hàng của mình. Bánh mì là sản phẩm đúng không? và rõ ràng bất cứ người nào cũng có nhu cầu ăn bánh mì; nhưng 1 điều quan trọng là không phải bất kỳ người nào cũng là khách hàng.
Vậy bánh mì "đặc biệt thơm ngon" ở đây khách hàng là ai?
Là những người lao động nghèo, bỏ ra 2 ngàn để mua 1 ổ. Và em có bao giờ thấy bánh mì này rao ở khu vực Phú Mỹ Hưng? rõ ràng không vì ở đó không phải là đối tượng khách hàng.
Và thực tế anh đi lang thang ở vùng ven để có thể tìm nơi ăn/ở giá rẻ hơn vì các dịch vụ những vùng như vậy phải đáp ứng được khách hàng của mình.
- Thị trường đại chúng là gì: là một thị trường rộng rãi. Anh ví dụ sản phẩm trà bí đao chính là hướng đến thị trường đại chúng, vì nó cũng không có gói gọn gì cho 1 đối tượng cụ thể nào.
- Thị trường ngách: là một thị trường riêng biệt, cho 1 đối tượng đặc biệt nào đó sử dụng. Anh ví dụ may đồ giành cho phật tử chẳn hạn, đây là thị trường ngách và đối tượng là các phật tử dùng cho đi chùa hoặc mặc ở nhà cho những ngày chay tịnh.
- Thị trường phân đoạn là 1 thị trường lớn như thị trường đại chúng cắt nhỏ ra thành những phân khúc riêng. Anh ví dụ loại sữa chua thì dùng cho thị trường đại chúng, rồi xuất hiện sữa chua bổ sung collagen thì rõ ràng đây là phân đoạn cho giới nữ sau 30t chẳn hạn.
- Thị trường hỗn hợp là 1 thị trường có nhiều phân khúc khác nhau. Anh ví dụ Amazon bán đủ thứ trên đời, từ thực phẩm, điện tử, sách, và cả dịch vụ, thì đây chính là 1 thị trường hỗn hợp. Thị trường hỗn hợp nhiều phân khúc nhưng chẳng liên quan nhau.
- Thị trường đa phân khúc là thị trường nhiều phân khúc có liên quan nhau. Anh ví dụ Google là 1 thị trường đa phân khúc.
2. Giá trị đề xuất - Value propositions
Vì khi mình hiểu rõ khách hàng, hoặc khi chưa biết làm gì, chỉ muốn kinh doanh 1 thứ gì đó thì phải tự hỏi câu hỏi là cái mặt hàng, sản phẩm, dịch vụ của mình mang giá trị gì cho khách hàng, nó đáp ứng giải quyết nhu cầu gì cho họ? hay giải quyết vấn đề gì?
Trong vài tháng món mì gõ đã trở thành thân quen đối với anh. Và cũng là 1 ví dụ tại sao mì gõ lại nhiều ở những quận vùng ven, như Tân Phú, Bình Tân, hoặc các khu lao động, khu CN ... vì nó phục vụ đúng nhu cầu của khách hàng, giá 1 tô bình dân chỉ 15k và sự thuận tiện.
Vì vậy khi trả lời những câu hỏi này nó cũng mang 1 kiến thức marketing nhất định cho 1 doanh nghiệp muốn hướng đến khách hàng phải "rao" lên cái gì?
- Thông điệp rõ ràng tức là "tiếng rao" phải đánh động đến việc khách hàng biết mình bán cái gì. Rất nhiều doanh nghiệp thương mại bán hàng rất chung chung, và thật sự khách hàng cũng không rõ họ bán gì nữa.
- Ngày nay khi bán sản phẩm hay dịch vụ thì tập trung vào khách hàng cần gì? chứ không phải mình có gì.
- Tại sao khách hàng phải mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình? thay vì mua của thằng hàng xóm.
- Nhắm đến đúng đối tượng khách hàng tức là góp phần tăng khả năng bán được hàng/ dịch vụ.
- Ngoài khách hàng chính là những người mua hàng còn có những khách hàng khác, sẽ mua hàng thì làm cách nào để thuyết phục họ mua?
SAU ĐÂY LÀ NHỮNG ĐIỀU THỎA MÃN NHU CẦU KHÁCH HÀNG:
3. Phân phối và bán hàng, Kênh - Cannel
Phần này liên quan đến 3 mảng marketing, bán hàng, kênh phân phối. (có cả PR là công tác truyền thông nữa) -> em có thể coi lại vai trò của giám đốc sale có đề cập đến phần này khi thực hiện chiến lược kinh doanh.
Truyền thông - PR: tức là cách rao lên đánh động cho khách hàng biết.
Tiếp thị - Marketing: tức là show sản phẩm/ dịch vụ mà công ty cung cấp đến khách hàng.
Bán hàng - Sale: đem sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng.
Kênh phân phối - Distribution: đem sản phẩm phân bổ cho các kênh đại lý, bán lẻ, siêu thị, show room ...
Giai đoạn đánh giá tức là phần của Marketing thông qua các chiến dịch quảng cáo, dùng thử sản phẩm/ dịch vụ.
Giai đoạn mua tức là nhiệm vụ của Sale, đưa đến cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ đúng nhu cầu mong muốn, chốt đơn hàng.
Giai đoạn giao hàng tức là vận chuyển, thuận tiện, đúng hẹn và đảm bảo đúng hàng hóa.
Giai đoạn hậu mãi là chăm sóc khách hàng, tìm cách phục vụ sau khi bán sản phẩm và đưa ra những dịch vụ tốt trong bảo hành, bảo trì, cũng như việc đổi trả hàng hóa.
4. Quan hệ khách hàng - Customer relationships
Làm cách nào để duy trì khách hàng hiện tại, bán thêm hàng cho họ, phụ vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm.
5. Dòng doanh thu - Revenue stream
Phải trả lời 3 câu hỏi sau đây:
- Doanh thu của doanh nghiệp của mình sẽ đến từ đâu?
- Mức giá nào khách hàng sẵn lòng cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp? tại sao như vậy?
- Chính sách giá của doanh nghiệp ra sao?
Đối với công ty startup thì tài sản, thiết bị đóng vai trò khá rõ cho việc tiết kiệm chi phí, nó ảnh hướng trực tiếp đến dòng tiền. Ngoài ra có khoản khác như phí sử dụng, thuê bao ...nói chung là chi phí vận hành.
6. Nguồn lực chính - Key resource
Ví dụ nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp startup là nhân lực. Doanh nghiệp chịu đầu tư vào phát triển nhân lực cho mình. Đào tạo và liên tục cất nhắc lên những vị trí cao hơn trong nghề nghiệp. Có định hướng và tầm nhìn rõ ràng trong chiến lược phát triển doanh nghiệp đi với phát triển nhân sự, có cách thức giữ người, bổ sung nhân lực cho những người rời đi, xây dựng văn hóa .
Cũng có thể nguồn lực là nhà xưởng, thuận tiện cho việc giao thông, vận chuyển, gần nơi có nguồn cung cấp nguyên vật liệu dồi dào.
7. Hoạt động chính - Key activities
Khi đã biết được đâu là nguồn lực chính thì phải hành động thế nào để nguồn lực đó tạo nên giá trị.
Đó chính là các hoạt động.
Anh ví dụ: khi đánh giá nguồn lực chính là nhân sự, thì phải tuyển dụng thế nào cho chất ( tất nhiên ban đầu không thể tuyển người giỏi, có kinh nghiệm nhiều để làm vì mức lương và tham vọng của đối tượng này khó), vậy tìm những đối tượng nào phù hợp ...sau khi tuyển dụng sẽ phải sử dụng người thế nào hiệu quả, đào tạo và phát triển nghề nghiệp cho nhân sự mình, giữ người giỏi, đào thải nhân sự không đạt yêu cầu. Đó là các hoạt động cho việc tạo giá trị.
Ngoài ra nó dính đến các chính sách lương, phúc lợi, văn hóa và môi trường doanh nghiệp...
8. Đối tác chính - Key partners
Có thể là nhà cung cấp nguyên vật liệu.
Có thể là đơn vị vận tải.
Có thể là kho vận (cho thuê)
Có thể là công ty săn đầu người.
Cũng có thể là khách thân thuộc và loại khách hàng không để cho doanh nghiệp gánh công nợ.
Có thể là ngân hàng
Các mối quan hệ cũng là đối tác.
Anh ví dụ Co.op cũng có những mặt hàng riêng. Các mặt hàng này không phải do Co.op sản xuất mà đưa cho các công ty hoặc cơ sở đối tác gia công và dán nhãn hàng của Co.op.
Khi xây dựng những đối tác chính sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mô hình kinh doanh, giảm chi phí và rủi ro, và có lợi về nguồn lực.
Thay vì doanh nghiệp phải làm tất cả những thứ đó để có được sản phẩm thì kết hợp với 1 doanh nghiệp khác để làm và họ trở thành đối tác, và mình là khách hàng của họ.
9. Cơ cấu chi phí - Cost structure
Phải đánh giá được chi phí của doanh nghiệp.
Các chi phí nào là quan trọng nhất?
Nguồn lực nào tốn nhiều chi phí nhất?
Các hoạt động chiếm chi phí như thế nào.
Em có thể xem lại bài tản mạn CEO để nói luật chơi và kết hợp với các phòng chức năng để biết phân bổ chi phí.
Phần này sẽ nói kỹ hơn trong phần về tài chính.
Trong cái mô hình không cần đưa ra hết nhưng sẽ có những yếu tố chính để đưa vào
thường tối thiểu là 3 yếu tố đến 5 yếu tố cho việc tính toán chi phí
Anh ví dụ; 3 chi phí chiếm nhiều nhất của doanh nghiệp
Chi phí cơ sở vật chất
Chi phí hoạt động
Chi phí lương
Nhận xét
Đăng nhận xét