10 GẠCH ĐẦU DÒNG KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

1.   Thiết lập sứ mệnh

Tuyên bố sứ mệnh tóm tắt lý do tại sao bạn kinh doanh, bước này là một phần trong kế hoạch hành động bán hàng của bạn. Nó nên bao gồm một cái nhìn tổng quan về các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Tôi ví dụ tuyên bố sứ mệnh của doanh nghiệp sản xuất bao cao su “Chúng tôi đem đến sự an toàn và càm giác chân thật”.

 

2.   Đặt mục tiêu bán hàng.

Khi bạn đã tóm tắt lý do tại sao bạn kinh doanh trong một tuyên bố sứ mệnh, hãy bắt đầu đặt mục tiêu bán hàng. Thông thường, các mục tiêu kinh doanh sẽ bao gồm một năm, nhưng cũng có thể bao gồm các dự đoán ba hoặc năm năm.

Bao gồm 3 mục chính:

·       Doanh số bán hàng.

·       Lợi nhuận mong muốn.

·       Dự báo doanh số cho từng vùng.

 

3.   Xác định khách hàng và thị trường mục tiêu

Xác định khách hàng lý tưởng hoặc thị trường mục tiêu là bước tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh của bạn dành cho đại diện bán hàng.

Nó có thể đã được hoàn thành khi bạn phát triển tuyên bố sứ mệnh của mình, nhưng cũng có thể khi bạn đặt mục tiêu bán hàng và phát hiện ra thị trường của bạn cần phải xác định độ lớn mức nào để tiếp cận chúng.

Việc mô tả khách hàng lý tưởng của bạn sẽ giúp xác định được bạn đang bán hàng cho ai và phương pháp bán hàng của bạn.

Một cách để thiết lập khách hàng lý tưởng của bạn là tạo một loạt hồ sơ khách hàng duy nhất. Mỗi hồ sơ chỉ định nhân khẩu học, hành vi, sở thích, vị trí công việc và thông tin địa lý chính về một trong những loại người mua lý tưởng của bạn. Dựa trên hồ sơ khách hàng của bạn, sau đó bạn có thể phát triển các chiến lược tiếp thị và quảng cáo được nhắm mục tiêu hiệu quả hơn để tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển khách hàng tiềm năng qua quy trình bán hàng hiệu quả hơn và chốt được nhiều giao dịch hơn.

 

4.    Xây dựng chiến lược và chiến thuật bán hàng.

Chiến lược bán hàng giải thích cách bạn lập kế hoạch bán chạy hơn đối thủ cạnh tranh và hoàn thành mục tiêu bán hàng của mình.

Nó xác định các chiến thuật cụ thể, chi tiết mà bạn và nhóm của bạn sẽ sử dụng để theo đuổi các mục tiêu bán hàng của mình.

Những điều này có thể liên quan đến việc sử dụng Google Ads, gọi điện ngẫu nhiên và các chiến dịch tiếp thị qua email nhỏ giọt như một phần của chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.

Các chiến lược khả dụng khác nhau tùy thuộc vào nguồn lực, bộ kỹ năng, hoạt động bán hàng và sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn.

Các chiến lược và chiến thuật nên được cá nhân hóa cho khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên sở thích, hành vi độc đáo của họ và cách tốt nhất để kết nối với họ.

Ví dụ: một số hồ sơ khách hàng cho thấy người mua lý tưởng của bạn thường chỉ mua hàng dựa trên các lượt giới thiệu đáng tin cậy. Trong trường hợp này, bạn có thể triển khai chiến lược giới thiệu cung cấp các ưu đãi để tạo ra nhiều lượt giới thiệu hơn từ khách hàng. Thêm vào đó, các chiến lược bán hàng khác nhau sẽ cần thiết để có được công việc kinh doanh mới so với việc giữ khách hàng hiện tại. Ví dụ: khi bán cho khách hàng hiện tại, chiến lược của bạn có thể bao gồm các chiến thuật bán chéo trong đó các sản phẩm bổ sung được đề xuất dựa trên các lần mua trước.

Chiến thuật bán chéo ngắn hạn có thể yêu cầu đại diện dịch vụ khách hàng gửi 30 email mỗi tuần giới thiệu sản phẩm bổ sung cho khách hàng hiện tại.

Đối với chiến lược kinh doanh mới, đại diện bán hàng có thể dựa vào các phương pháp bán hàng theo cảm xúc khi sử dụng cuộc gọi ngẫu nhiên như một chiến thuật. Thay vì các tính năng của sản phẩm, các kịch bản gọi điện ngẫu nhiên sẽ hướng đến việc khơi gợi cảm xúc dẫn đến quyết định mua hàng. Chiến thuật có thể phản ánh mục tiêu có đại diện thực hiện 15 cuộc gọi ngẫu nhiên mỗi tuần. Họ có thể sử dụng một kịch bản mở đầu bằng một câu chuyện về cảm giác của khách hàng khi mua hàng hoặc cảm giác của một người nào đó vì họ không mua sản phẩm.

 

5.    Công cụ hỗ trợ.

Ở đây tôi muốn nói đến các phần mềm hỗ trợ sale; có thể là phần mềm riêng biệt hoặc là một phân hệ trong hệ thống quản lý ERP – trong đó công cụ đắc lực nhất chính là CRM.

Nếu công ty nhỏ có thể sử dụng những gói dịch vụ CRM xây dựng sẵn, hoặc có thể dùng các bảng excel + kết hợp với to do list … để công việc bán hàng có hiệu quả.

 

6.    Xây dựng kênh bán hàng

Việc thiết lập kênh bán hàng trong mẫu chiến lược bán hàng cho phép bạn hình dung các giai đoạn trong hành trình của khách hàng, từ việc biết đến doanh nghiệp của bạn đến mua hàng từ đó. Bằng cách tạo và hiểu các trạng thái khác nhau của khách hàng tiềm năng, bạn có thể theo dõi tiến trình và xác định mức độ hiệu quả của việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang các giai đoạn tiếp theo trong kênh. Việc sử dụng kênh bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cũng giúp bạn điều chỉnh chiến lược và chiến thuật bán hàng của mình dễ dàng hơn dựa trên mức độ hiệu quả mà bạn thu hút khách hàng tiềm năng thông qua kênh. Chẳng hạn, giả sử bạn có 100 khách hàng tiềm năng trong giai đoạn nhận thức của kênh. Bạn quyết định gọi điện cho 50 người trong số họ và viết email bán hàng cho 50 người còn lại để thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách thiết lập một buổi giới thiệu sản phẩm. Sau mỗi chiến dịch, bạn thấy mình có thể đủ điều kiện cho bảy khách hàng tiềm năng đã được gọi ngẫu nhiên và chỉ hai trong số khách hàng tiềm năng mà bạn đã gửi email. Dựa trên các tỷ lệ chuyển đổi kênh này là 14% (7/50) từ cuộc gọi ngẫu nhiên và 4% (2/50) từ việc gửi email, bạn có thể sẽ điều chỉnh chiến thuật của mình để tập trung hơn vào việc gọi điện thay vì gửi email.

 

7.    Tạo các pipeline bán hàng

 Khi các giai đoạn kênh bán hàng của quy trình bán hàng của bạn được xác định, hãy phát triển các giai đoạn đường ống bán hàng. Các giai đoạn này bao gồm các hoạt động bán hàng của nhóm bạn để di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh.

Ví dụ: bạn cần có được khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận thức về thương hiệu trong kênh bán hàng để thể hiện sự quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về một trong các dịch vụ của bạn. Để làm điều này, bạn có thể thêm một hoạt động quy trình bán hàng như thiết lập một bản demo hoặc cuộc hẹn thuyết trình thông qua một cuộc gọi ngẫu nhiên.

Việc thêm quy trình bán hàng vào chiến lược bán hàng của bạn là điều cần thiết vì nó mô tả tất cả các hoạt động mà đại diện bán hàng của bạn cần thực hiện để chốt giao dịch bán hàng.

Các hệ thống CRM như Freshsales cho phép bạn tạo và theo dõi các giai đoạn của quy trình cho từng khách hàng tiềm năng hoặc giao dịch trong hồ sơ khách hàng tiềm năng.

 

8.    Vai trò và trách nhiệm của phòng sales

Bất kể quy mô kinh doanh hoặc hoạt động bán hàng của bạn là gì, kế hoạch kinh doanh dành cho đại diện bán hàng của bạn nên bao gồm vai trò và trách nhiệm của từng người trong nhóm bán hàng. Mỗi vai trò phải có tên, chẳng hạn như ai đó là đại diện phát triển bán hàng (SDR). Cũng cần có một bản tóm tắt về trách nhiệm của họ, chẳng hạn như “SDR chịu trách nhiệm thiết lập các cuộc hẹn bán hàng bằng cách sử dụng các hoạt động được liệt kê trong quy trình bán hàng”.

Việc đo lường hiệu suất của bất kỳ vị trí bán hàng nào cũng đơn giản thông qua các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI cụ thể nên được sử dụng để đo lường hiệu suất cho từng vai trò và nên được đưa vào kế hoạch của bạn. Dưới đây là một số ví dụ về KPI có thể được sử dụng bởi vai trò bán hàng và trách nhiệm tương ứng của họ.

Ví dụ:

·       Đại diện phát triển bán hàng: Chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, đánh giá khách hàng tiềm năng và thiết lập các cuộc hẹn cho giám đốc điều hành tài khoản. Hiệu suất được đo bằng các cuộc gọi được thực hiện, email đã gửi và các cuộc hẹn được tạo.

·       Sales account executive: Chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, cung cấp thông tin bán hàng, gửi báo giá và chốt giao dịch. Hiệu suất được đo lường bằng các đề xuất đã gửi, thời gian trung bình trong giai đoạn xem xét đề xuất, các giao dịch đã đóng và tỷ lệ đóng giao dịch.

·       Chăm sóc dịch vụ khách hàng: Chịu trách nhiệm quản lý nhu cầu của khách hàng, xử lý hóa đơn và quản lý vé dịch vụ bằng cách hỗ trợ khách hàng. Hiệu suất được đo bằng sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ duy trì và tổng số yêu cầu được giải quyết.

·       Giám đốc bán hàng: Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động bán hàng hoặc nhóm bán hàng cho một khu vực hoặc dòng sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Hiệu suất được đo lường bằng tỷ lệ hài lòng với công việc của đại diện bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi đường ống và kênh, chốt giao dịch bán hàng của nhóm và tăng trưởng doanh thu của nhóm.

 

9.    Ngân sách bán hàng

Phần cuối cùng của kế hoạch chiến lược bán hàng sẽ là ngân sách cho hoạt động bán hàng của bạn.

Nó bao gồm đến tiền lương, hoa hồng được ghi trong chính sách bán hàng hoặc hợp đồng lao động, chi phí đi lại và chi phí của bất kỳ công cụ phần mềm hoặc nhà cung cấp dịch vụ nào được sử dụng để trợ giúp bán hàng và tiếp thị. Mặc dù đây chỉ là ước tính nhưng cần được thực hiện để tránh các  vấn đề  lỗi tài chính.

 

10.                    Giám sát kế hoạch

 

Theo dõi tiến độ & Điều chỉnh cho phù hợp Khi kế hoạch kinh doanh chiến lược đang được thực hiện, hãy theo dõi tiến trình của nó để thực hiện bất kỳ điều chỉnh cần thiết nào.

Chẳng hạn, trong khi hoạt động bán hàng của bạn đang diễn ra, bạn có thể thấy một số chiến thuật bán hàng nhất định đang hoạt động tốt hơn nhiều so với dự kiến và ngược lại.

Mẫu mục tiêu bán hàng của bạn nên tính đến việc sử dụng chiến thuật đó nhiều hơn, cũng như mọi công cụ bán hàng mới, thay đổi ngân sách, vai trò mới và thậm chí có thể là mục tiêu bán hàng mới.

Như trong ví dụ trước, nếu bạn nhận thấy rằng gọi điện ngẫu nhiên hiệu quả hơn đáng kể so với gửi email, hãy giảm hoặc từ bỏ phương thức gửi email để chuyển sang gọi điện ngẫu nhiên.

Bạn cũng có thể đầu tư vào các công cụ bán hàng đặc biệt hữu ích cho cuộc gọi ngẫu nhiên, chẳng hạn như quay số điện bằng hệ thống điện thoại VoIP hoặc thuê thêm nhân viên để thực hiện cuộc gọi. Tất cả những điều này sẽ là một phần trong kế hoạch kinh doanh của bạn.