9 MÔ HÌNH CHIẾN LƯỢC CHO DOANH NGHIỆP - BÀI 8 - Mô hình thứ 8 CHUỖI GIÁ TRỊ

Đỗ Ngọc Minh

Mô hình thứ 8 CHUỖI GIÁ TRỊ

Các công ty luôn cạnh tranh để giữ khách hàng hiện tại và giành được khách hàng mới. Đó là lý do tại sao mọi tổ chức cần tìm cách mang lại cho người tiêu dùng nhiều giá trị hơn. Để phát triển bất chấp sự cạnh tranh, các doanh nghiệp như doanh nghiệp của bạn cần thực hiện tiếp thị giá trị , cho khách hàng thấy những lợi ích họ sẽ nhận được từ sản phẩm của bạn.

Nhưng làm thế nào để bạn xác định được giá trị đó? Đó là lúc phân tích chuỗi giá trị xuất hiện. Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu chuỗi giá trị là gì, cách phân tích chuỗi giá trị của bạn và cách sử dụng chuỗi giá trị của bạn trong tiếp thị. 

Giải thích về chuỗi giá trị

Chuỗi giá trị là tập hợp các bước mà một công ty thực hiện để chuyển đổi sản phẩm từ ý tưởng sang giải pháp sẵn sàng cho thị trường. Mục tiêu của công ty là tìm ra các quy trình khiến nó khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Công ty thực hiện các quy trình này để tạo dựng giá trị và bán các giải pháp cũng như dịch vụ của mình để kiếm lợi nhuận. Mỗi bước của chuỗi giá trị được cho là sẽ mang lại nhiều giá trị hơn cho công ty so với chi phí thực hiện. Khoảng trống đó là nơi tìm thấy lợi nhuận. 

Mỗi công ty đều có một chuỗi giá trị. Tuy nhiên, chỉ có một số người thực sự dành thời gian để nghiên cứu các chuỗi này. Mục đích của việc nghiên cứu chuỗi giá trị là giúp công ty kiếm tiền bằng cách xác định điểm mạnh và điểm yếu trong mô hình kinh doanh hiện tại của công ty. Kết quả là nó có thể trở nên hiệu quả hơn bằng cách giảm chi phí không cần thiết và tạo ra nhiều giá trị hơn. Về cơ bản, nghiên cứu chuỗi giá trị có thể giúp công ty của bạn có nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thu nhập và giảm chi phí. 

Các thành phần của chuỗi giá trị

Mặc dù chuỗi giá trị riêng lẻ của mỗi công ty sẽ khác nhau nhưng tất cả chúng đều có thể được chia thành các hoạt động chính và phụ. Mỗi bước của chuỗi giá trị riêng lẻ đều thuộc một hoặc nhiều hoạt động này. Hiểu cách các hoạt động này được liên kết có thể giúp bạn kiểm tra các nguồn giá trị thực tế của công ty bạn.

Hoạt động chính

Chuỗi giá trị có năm hoạt động chính. Đây là những hoạt động chính mang lại giá trị - nếu không có chúng, công ty thực sự không thể tạo ra lợi nhuận. Năm hoạt động này là:

1. ‌ Hậu cần trong nước Đây là hoạt động quản lý và thu mua nguyên liệu thô của công ty, bao gồm cả quản lý mối quan hệ với nhà cung cấp.
2. ‌ Vận hành : Đây là quá trình chuyển đổi nguyên liệu thô thành sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn chỉnh.
3. ‌ Hậu cần bên ngoài Đây là hoạt động phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, chẳng hạn như vận chuyển sản phẩm thực tế hoặc cung cấp dịch vụ tại một địa điểm thực tế.
4. ‌ Tiếp thị và bán hàng: Điều này bao gồm việc nhắm mục tiêu đến khách hàng để xây dựng nhu cầu và bán hàng thông qua việc bán giá trị . 
5. ‌ Dịch vụ : Điều này bao gồm những thứ thường nâng cao trải nghiệm của người tiêu dùng, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ sửa chữa, hoàn tiền và dịch vụ khách hàng. 

‌Năm hoạt động này nói chung nhằm tạo ra giá trị cho công ty lớn hơn chi phí thực hiện chúng. Kết quả là chúng mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ví dụ, hoạt động chuyển đổi nguyên liệu thô thành sản phẩm khách hàng muốn mua, nâng cao giá trị của chúng. Trong khi đó, hoạt động tiếp thị và bán hàng có thể thuyết phục nhiều khách hàng mua sản phẩm ở mức giá cao hơn, làm tăng giá trị của mỗi lần bán hàng. 

Hoạt động phụ

Sau các hoạt động chính, các công ty xem xét các hoạt động thứ cấp trong chuỗi giá trị của mình. Bốn hoạt động này bao gồm:

1. ‌ Mua sắm : Đây là hoạt động mua lại các nguồn lực cho doanh nghiệp, bao gồm cả việc đàm phán với các nhà cung cấp. Nó được kết nối sâu sắc với dịch vụ hậu cần đầu vào.
2. ‌ Nhân sự : Điều này bao gồm việc tuyển dụng và phát triển nhân viên để đáp ứng nhu cầu kinh doanh. Quản lý nguồn nhân lực là nền tảng cho tất cả các hoạt động khác.
3. ‌ Cơ sở hạ tầng : Cơ sở hạ tầng bao gồm tất cả các hệ thống và cấu trúc mà công ty cần để hoạt động, từ tài sản vật chất đến hoạt động kế toán và pháp lý. 
4. ‌ Phát triển công nghệ Điều này bao gồm việc thiết kế và phát triển các kỹ thuật, quy trình và công cụ để cải thiện hoạt động kinh doanh. Nó được kết nối chặt chẽ với tất cả các hoạt động chính của các công ty đang nỗ lực cải tiến. 

‌Bốn hoạt động này nhằm hỗ trợ các hoạt động chính của một công ty. Chúng không tự tạo ra giá trị nhưng chúng nhân lên giá trị mà công ty nhận được từ các hoạt động chính.

Ví dụ, việc mua sắm tốt có thể làm giảm chi phí hoạt động. Tương tự, cơ sở hạ tầng có thể cải thiện hoạt động hậu cần trong và ngoài nước, dẫn đến tỷ suất lợi nhuận tổng thể cao hơn. 

Lợi ích của chuỗi giá trị

Chuỗi giá trị đã tồn tại — bạn không cần triển khai chuỗi giá trị vì nó đã có sẵn. Bao gồm:

• Cải thiện việc lập kế hoạch và phát triển sản phẩm: Cung cấp cái nhìn rõ ràng về lợi thế cạnh tranh của công ty bạn.
• ‌ Đề xuất có hướng dẫn hiệu quả hơn Cung cấp thông tin về chi phí thực tế của bạn.
• ‌ Quy trình được tiêu chuẩn hóa  Sử dụng các phương pháp hiệu quả nhất để hợp lý hóa hệ thống và hoạt động.
• ‌ Giảm chi phí trên chuỗi giá trị: Xác định các chi phí không cần thiết.
• ‌ Cải thiện khả năng sinh lời : Thu được nhiều giá trị hơn ở mỗi bước.

Ví dụ về chuỗi giá trị

Mỗi công ty đều có một chuỗi giá trị. Các chuỗi này bị phá vỡ như thế nào tùy thuộc vào loại hàng hóa hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp. Dưới đây là hai ví dụ về chuỗi giá trị tiêu chuẩn.

Ví dụ về chuỗi giá trị của nhà sản xuất ô tô

Sứ mệnh của nhà sản xuất ô tô là sản xuất và bán càng nhiều ô tô càng tốt. Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng chủ yếu là doanh nghiệp dựa trên hàng hóa, vì vậy hầu hết các chuỗi giá trị sản xuất sẽ giống như sau:

1. ‌ Hậu cần đầu vào Thu mua và lưu trữ các bộ phận để sản xuất ô tô.
2. ‌ Thao tác : Xếp các ô tô lại với nhau.
3. ‌ Hậu cần bên ngoài Vận chuyển xe đến đại lý và lưu giữ xe chưa bán được.
4. ‌ Tiếp thị và bán hàng: Chạy quảng cáo, bán hàng và thực hiện giới thiệu sản phẩm để nâng cao danh tiếng cho thương hiệu.
5. ‌ Dịch vụ : Cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và hỗ trợ cho khách hàng đã mua xe.

Ví dụ về chuỗi giá trị dịch vụ chăm sóc cỏ

Dịch vụ chăm sóc cỏ là một hoạt động kinh doanh hoàn toàn dựa trên dịch vụ. Điều đó có nghĩa là các hoạt động và các yếu tố hậu cần bên ngoài trông hơi khác so với các công ty dựa trên sản phẩm. 

1. ‌ Hậu cần trong nước Mua và lưu trữ các hóa chất và thiết bị làm cỏ để thực hiện các dịch vụ chăm sóc cỏ. 
2. ‌ Công việc : Chăm sóc bãi cỏ của nhân dân.
3. ‌ Hậu cần bên ngoài Vận chuyển các dụng cụ chăm sóc cỏ đến và đi từ nhà khách hàng và tuyển dụng các chuyên gia chăm sóc cỏ có kinh nghiệm. 
4. ‌ Tiếp thị và bán hàng: Dịch vụ tiếp thị cho khách hàng địa phương, chẳng hạn như bằng cách giảm giá cho những người được giới thiệu.
5. ‌ Dịch vụ : Cung cấp tư vấn miễn phí, dịch vụ bổ sung cho khách hàng trung thành và thực hiện công việc với chất lượng hàng đầu nói chung. 

Phân tích chuỗi giá trị

Phân tích chuỗi giá trị là quá trình nghiên cứu chuỗi giá trị của công ty bạn để tìm ra lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của công ty đó. Khi bạn biết những liên kết nào trong chuỗi giá trị của mình tạo ra giá trị nhiều nhất (và ít nhất), bạn sẽ biết cần tập trung chú ý vào đâu. Bạn có thể bảo vệ các yếu tố có giá trị cao khỏi bị thay đổi trong khi nỗ lực cải thiện giá trị bạn nhận được từ các liên kết đang gặp khó khăn. 

Một phân tích chuỗi giá trị hoàn chỉnh cần phải tính đến mọi yếu tố trong chuỗi của công ty bạn. Phải mất thời gian và nghiên cứu, nhưng nó mang lại lợi ích. Đây là cách phân tích chính xác chuỗi giá trị của công ty bạn. 

Các bước phân tích chuỗi giá trị

Có ba bước liên quan đến phân tích chuỗi giá trị. Bạn có thể áp dụng các bước này cho bất kỳ loại hình kinh doanh nào. 

1. Xác định các hoạt động chính và hỗ trợ của bạn

Mặc dù các ví dụ trên thể hiện các hoạt động chung của chuỗi giá trị nhưng bạn nên đi sâu hơn. Bạn có thể chia nhỏ mọi hành động mà công ty bạn thực hiện và xác định xem đó là hoạt động chính hay phụ. Hãy nhớ rằng, hoạt động chính trực tiếp tạo ra giá trị, trong khi hoạt động thứ cấp làm tăng giá trị của hoạt động chính. 

2. Phân tích giá trị và chi phí của từng hoạt động

Phân tích chi phí rất đơn giản, mặc dù cần có thời gian. Bạn cần xác định chi phí:

• ‌Vật liệu liên quan đến từng bước (tức là mua nguyên liệu, giá chạy quảng cáo, chi phí vận chuyển)
• ‌ Lao động cần thiết để đạt được từng bước (tức là cần có nhân viên và tiền lương để hoàn thành từng hoạt động)
• ‌Các chi phí phát sinh phát sinh theo từng bước (ví dụ: phí bán hàng, hóa đơn điện cho văn phòng tiếp thị, thuế quan hoặc thực hiện bảo hành)

‌Mục tiêu là xác định tổng chi phí của từng hoạt động. Đừng để lại bất kỳ khoản tiền nào mà công ty bạn đã chi tiêu.

Tiếp theo, phân tích từng hoạt động để xem nó mang lại giá trị gì cho người tiêu dùng và doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể hiển nhiên, giống như việc chuyển đổi gỗ thô thành bàn ăn. Nó cũng có thể trừu tượng hơn, như cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn hoặc vận chuyển an toàn hơn. 

3. Xác định các cơ hội để cải thiện lợi thế cạnh tranh.

Cuối cùng, hãy tìm cách để giành được lợi thế cạnh tranh. Có chi phí cao không cần thiết không? Hãy tìm cách giảm bớt chúng, chẳng hạn như chuyển nhà cung cấp sang một giải pháp thay thế gần hơn hoặc ít tốn kém hơn. Có cách nào để tăng thêm giá trị cho sản phẩm của bạn không? Nghiên cứu cách để làm như vậy mà không làm tăng đáng kể chi phí. 

Khi bạn đã thực hiện phân tích này, bạn có thể bắt đầu thực hiện thay đổi. Bạn có thể sẽ tìm thấy những nơi mà bạn có thể thực hiện những điều chỉnh nhỏ và cắt giảm đáng kể chi phí hoặc cải thiện giá trị. Thực hiện những thay đổi đó trước, sau đó xem qua phần còn lại của danh sách. Những sàng lọc này có thể mất một chút thời gian, nhưng bạn sẽ luôn cải thiện được kết quả của công ty mình.

Cách sử dụng chuỗi giá trị trong tiếp thị

Tiếp thị là một trong những hoạt động chính trong mọi chuỗi giá trị. Bạn có thể cải thiện phương pháp tiếp thị của mình bằng cách áp dụng phương pháp tiếp cận theo định hướng giá trị. 

• Tạo ra nhu cầu: Tiếp thị tăng thêm giá trị bằng cách tạo ra nhu cầu cho một sản phẩm. Nếu người tiêu dùng không biết về một sản phẩm, họ sẽ không thể mua nó. Nếu họ không biết mình đang gặp vấn đề, họ không thể tìm kiếm giải pháp. Khi bạn tiếp thị công ty của mình, hãy nhắc nhở khách hàng về những điểm yếu của họ và định vị sản phẩm của bạn là giải pháp, tạo ra nhu cầu và gia tăng giá trị. 
• ‌ Xây dựng một thương hiệu mạnh: Thương hiệu của một công ty cũng quan trọng như cơ sở hạ tầng và hàng tồn kho của công ty đó. Khi bạn xây dựng một thương hiệu nhất quán, hấp dẫn thông qua các nỗ lực tiếp thị của mình, bạn đang tăng thêm giá trị cho công ty của mình thông qua lòng trung thành của khách hàng và sự công nhận tên tuổi. 
• ‌ Chứng minh giá trị: Khi bạn hiểu cách công ty của mình tạo ra giá trị, bạn có thể truyền đạt điều đó đến khán giả của mình. Giá trị không liên quan gì đến chi phí; nó dựa trên nhận thức của khách hàng về lợi ích. Công ty của bạn có ưu tiên tốc độ không? Nó có thể cung cấp giá trị bằng cách cung cấp sản phẩm một cách nhanh chóng. Làm nổi bật giá trị này trong tài liệu tiếp thị của bạn.

Dành thời gian để phân tích chuỗi giá trị của bạn

Bạn đã có một chuỗi giá trị. Bạn có thể bỏ qua nó - hoặc bạn có thể nghiên cứu và học hỏi từ nó. Nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp của mình, việc tích hợp hiểu biết về chuỗi giá trị vào hoạt động tiếp thị là một lựa chọn thông minh. Bạn có thể sử dụng kiến ​​thức này để thực hiện tiếp thị giá trị tốt hơn, giữ khách hàng luôn gắn bó và trung thành.