Học marketing cơ bản - Bài 5: 6 CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Đỗ Ngọc Minh

6 CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Như đã đề cập ở trên, bạn không thể cho rằng mọi người sẽ quan tâm đến những gì bạn cung cấp và để nguyên như vậy.

Bất kể chúng ta muốn tin vào điều này đến mức nào, thực tế là sẽ luôn có những người không quan tâm đến những gì chúng ta đang bán; đó là sự thật!

Khi có đối tượng mục tiêu được xác định rõ ràng, thậm chí là hẹp và danh sách khách hàng tiềm năng sẽ tốt hơn nhiều cho mình về lâu dài.

Sau đây là một số cách để thu hẹp phạm vi tập trung của bạn và tìm đúng người cho bạn.

 

·     Compile data and information on your current

customers.

Tập hợp thông tin, dữ liệu của khách hàng hiện tại

 

Nếu bạn có khách hàng hiện tại, đây là nơi tuyệt vời để bắt đầu. (Sử dụng các công cụ nghiên cứu thị trường chính được đề cập ở bài trên) để cố gắng hiểu được điều gì đang hiệu quả và tại sao.

Họ là ai?

Họ muốn gì?

Họ không muốn gì?

Họ có thuộc nhóm mục tiêu cụ thể nào không (tuổi tác, vị trí, tình trạng kinh tế, v.v.)?

Họ đã mua gì từ bạn mà họ có thể sử dụng nhiều hơn?

è   Đây là một số câu hỏi chính đặt ra, bạn phải trả lời và tập hợp chúng lại vào 1 danh sách.

è   Nên mở rộng những thông tin khác tùy thuộc vào sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Ví dụ bạn bán những mặt hàng trang sức, bạn có thể lưu tâm thêm những yếu tô liên quan đến phong thủy, bổn mạng, màu sắc, năng lượng vv…

 

·     Consider the product or service you are offering to

help you identify a target.

Hãy xem xét sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp để giúp bạn xác định mục tiêu.

 

Cho dù bạn có khách hàng hiện tại hay không, hãy cân nhắc đến đặc điểm nhân khẩu học của mục tiêu:

Sản phẩm của bạn là gì và sẽ phục vụ cho ai?

Ai cần những gì bạn cung cấp?

Ai sẽ quan tâm nhất và ai sẽ ít có khả năng quan tâm nhất?

Việc loại bỏ các thị trường mục tiêu không có khả năng có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và tiền bạc trong tương lai.

Mục tiêu là thu hẹp phạm vi, thậm chí thành các thị trường ngách và chuyên biệt (mỗi thị trường có thể yêu cầu các chiến lược tiếp thị khác nhau).

Chỉ cần đảm bảo rằng thị trường ngách không quá nhỏ đến mức không khả thi; bốn năm mươi người có thể là một thị trường độc đáo và chuyên biệt, nhưng có lẽ sẽ không phải là thị trường có lợi nhuận!

è   Đừng cố tự nghĩ rằng tất cả những người ngoài kia sẽ là khách hàng; cố gắng thu hẹp phạm vi và tập trung cho nó – điều này khiến doanh nghiệp không lan man và dàn trải nguồn lực.

è   Cần chú ý đến SIZE của thị trường, size này phải đủ cho bạn có lợi nhuận và phát triển.

 

·     Consider your potential customers’ psychographics.

Xem xét những đặc điểm thuộc về tâm lý khách hàng.

Tâm lý học khác với nhân khẩu học ở chỗ chúng tính đến những phẩm chất khó xác định hơn bằng dữ liệu: tính cách, sở thích, thói quen, ý kiến, lối sống, v.v. Đây là những cân nhắc quan trọng, vì bạn muốn hiểu tại sao khách hàng của bạn muốn những gì họ muốn, chứ không chỉ là họ muốn. Dữ liệu tâm lý học có thể thu thập được trong giai đoạn nghiên cứu thị trường, đặc biệt là trong các cuộc phỏng vấn, nhóm tập trung và bảng câu hỏi.

è   Tâm lý khách hàng đóng vai trò còn quan trọng hơn so với yếu tố nhân khẩu học; con người thường sẽ hành động theo yếu tố cảm xúc nhiều hơn là lý trí.

Ví dụ rất dễ là: hãy quan sát kệ giày của phụ nữ mà xem, có hằng hà sa số đôi mà có khi chỉ mang một vài lần và … họ vẫn cứ mua; đó là do cảm xúc chứ không phải họ mua vì nhu cầu.

 

·     If you have social media accounts, use those sites’

analytics to determine who is interacting with your

accounts.

Nếu bạn có tài khoản mạng xã hội, hãy sử dụng phân tích của các trang đó để xác định ai đang tương tác với tài khoản của bạn.

 

Hầu như mọi trang mạng xã hội đều có một số dạng phân tích dữ liệu được tích hợp sẵn và bạn có thể sử dụng điều này để giúp thu hẹp thị trường mục tiêu tiềm năng hơn nữa. Nếu họ thích trang của bạn hoặc theo dõi bạn, họ đã quan tâm rồi!

è   Hãy quan sát mà xem mặc dù FB có cho đến 5k người để kết bạn, ban đầu tôi dùng và cảm thấy con số này quá ít – nhưng sau hơn 10 năm tôi phải gạn lọc 3k tài khoản để tinh gọn FB, rõ ràng điều này nói rằng không phải con số 5k kia đều “là bạn” và thực sự quan tâm hay có chung một nhu cầu, sở thích với bạn; mà hãy tập trung lại những account có TƯƠNG TÁC.

 

·     Whom are your competitors serving?

Đối thủ cạnh tranh của bạn đang phục vụ ai?

Khách hàng của họ là ai và nhóm khách hàng tiềm năng của bạn giống và khác nhau như thế nào? Bạn có thể tận dụng những điểm khác biệt đó để tạo lợi thế cho mình không? Có điều gì bạn đang cung cấp mà họ không cung cấp không? Bạn không muốn theo đuổi cùng một nhóm, vậy bạn có thể làm gì để đa dạng hóa nhóm đó?

è   Điều này quan trọng khi bạn tìm hiểu những điểm chung và khác biệt giữa khách hàng của đối thủ và bạn. Khi đó bạn sẽ tìm thấy những cái bạn có thể làm tốt hơn, hay thế mạnh của mình để đem lại lợi thế.

Ví dụ nhé: khi thấy đối thủ sử dụng bán thức ăn mang về bằng các hộp nhựa rẻ tiền – việc này trông có không đáp ứng được an toàn, thậm chí độc hại; nhưng bạn không thể mua hộp nhựa tốt hơn (khách hàng khó mà nhận ra, hoặc để nhận ra thì hộp nhựa đó tốn rất nhiều chi phí) thay vào đó bạn có thể thay thế bằng hộp giấy.

Một ví dụ nữa nhé: quán cơm tấm của đối thủ dùng loại nước mắm công nghiệp cho rẻ về mặt chi phí. Nhưng bạn hãy nghĩ kỹ đi nước mắm trong cơm tấm đóng góp đến trên 30% chất lượng, độ ngon của món ăn thì việc đầu tư cho nước mắm truyền thống ngon hơn (thực tế giá không mắc hơn nhiều – người ta không chan nước mắm như nước lèo đâu đừng lo) thì đây có phải là lợi thế cạnh tranh không?

 

·     Evaluate and refine.

Đánh giá và tinh chỉnh

Ngay cả sau khi bạn đã tìm thấy thị trường mục tiêu của mình, bạn có thể sẽ quyết định rằng nó cần được tinh chỉnh một chút. Luôn tốt khi xem lại và xem liệu những lựa chọn trước đây của bạn có còn phù hợp hay không, h liệu bạn có cần thay đổi khi đối tượng mục tiêu thay đổi không.

Điều hấp dẫn nhất hiện tại có thể không còn hấp dẫn vào năm sau và bạn cần phải thích nghi. Đó là một quá trình liên tục chứ không chỉ kết thúc một lần.

è   Bạn cần xác định luôn ứng phó với thay đổi; tính thích nghi sẽ giúp bạn luôn đảm bảo hành động kịp thời với sự thay đổi của thị trường của khách hàng.

Ví dụ nhé: khi bạn bán hàng nước uống sẽ có một số theo Trend – khi qua giai đoạn đó bạn cần biến thể hay làm mới sản phẩm của bạn, khi mà nó không còn sức hút nữa. Khi bạn theo Trend bán trà chanh giã tay; sau đó nó không còn “hot” nữa mà bạn vẫn tiếp tực bán loại trà chanh đó … bạn phải biến tấu đại khái trà chanh giã tay bọt tuyết … hạt boba …